«Эффективные продажи»
Аудитория: менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, коммерческие директора.
Цель: освоить необходимые профессиональные инструменты, повышающие результативность продаж
Что включено:
- техники продаж, скрипты продаж;
- быстрые продажи - изучаем технику быстрой презентации - elevator pitch (подача в лифте);
- Разговариваем с клиентом на языке клиента;
- Small talk и сторителлинг – проще говоря – Ораторское искусство :);
- Затягиваем клиента в свою «сеть»;
- Выявляем и формируем потребности клиента;
- Работаем с возражениями;
- Совершаем холодные звонки;
- Проводим переговоры.
Программа
1. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА.
1.1. Самомотивация к продажам
- Постановка целей. Принципы планирования. Как это отражается на результатах.
- Наши убеждения, и их влияние на результаты. Мои убеждения о фирме, о товаре, о себе и о клиенте. Уверенность в действиях.
- Сокращение цикла продаж. Откуда берутся продажи и где они умирают?
- Стратегия и методы поиска новых клиентов в активных продажах.
1.2. Создание эффективных ресурсных состояний.
- Эффективное ресурсное состояние. Профилактика «выгорания».
- Технологии настроя на успех.
- Применение психологических техник в подготовке переговорного процесса.
2. ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ
2.1. Установление контакта и навыки подстройки к клиенту.
- Эффективное поведение. Сходство с покупателем и его значимость. Подстройка-Ведение-Результат. Вербальные и невербальные проявления.
- Подстройка по контексту.
- Психотипы клиентов.
- Пирамида ценностей клиента.
3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
3.1. «Холодные звонки»
- Технология «холодного звонка». Получение нужного результата.
- Стратегии телефонных звонков.
3.2. Навыки ведения телефонных переговоров.
- Структура телефонного разговора: установление контакта, предложение, фиксация результата.
- Подготовка к разговору. Психологическая самонастройка.
- Специфика установления контакта по телефону. Активное слушание.
- Управление беседой с помощью вопросов.
- Презентация по телефону.
- Техника работы с раздраженным клиентом.
4. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
4.1. Подготовка к встрече.
- Подготовка к встрече и переговорам. Критерии эффективности.
- Типы переговоров. Стратегии ведения переговоров.
- Выбор правильной позиции. Выбор модели поведения.
4.2. Определение потребности клиента.
- Прояснение интересов и позиций сторон.
- Почему важно выяснить потребность. Явные и скрытые потребности.
- Использование вопросов для выявления потребностей. Эффективная последовательность вопросов.
- Перефразирование и активное слушание. Вопрос-уточнение-пересказ.
4.3. Эффективная презентация и работа с возражениями.
- Продаем не товар, а пользу от его использования. Подача информации в удобной для клиента форме.
- Позиционирование. Как заинтересовать клиента.
- Почему бывают возражения. Чего стоит слово «нет». Как обойти отговорки.
- Возражения истинные и ложные. Способы работы с возражениями.
4.4. Эффективное завершение сделки.
- Переговоры о цене. Торг.
5. ПОДДЕРЖАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ
- Стратегия поддержания отношений
- Инструменты для менеджера
Методы и формы работы в тренинге: лекции, дискуссии, деловые игры, разбор конкретных ситуаций, отработка отдельных навыков и умений, видеоанализ ситуаций.
Участники тренинга получат методический раздаточный материал, который можно использовать в дальнейшем для совершенствования профессиональных навыков в работе с клиентами.
Каждый тренинг выстраивается индивидуально, под целевые запросы компании.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня).
Стоимость:
- Для компании в корпоративном формате 230.000 руб. (до 16 чел.)
- Для одного участника в открытом формате 25.000 руб.
Если вас заинтересовало данное направление и вы хотите также управлять бизнесом то ждем вас на следующем курсе
